Processo negociador

Central de Cases O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO: Comprador www.espm.br/centraldecases Central de Cases O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO: Comprador Preparado pelo Prof. Marcus S. Piaskowy, da ESPM-SP. Recomendado para as disciplinas de: Marketing, Administração, Vendas e Negociação. Este é um caso fictício, cuja elaboração é de exclusiva responsabilidade do autor. Desenvolvido unicamente para fins de estudo em ambiente acadêmico. Eventuais semelhanças com fatos reais terão sido mera coincidência. Direitos autorais reservados ESPM. Fevereiro 2010 www.espm.br/centraldecases RESUMO A ABC CAR é uma tradicional rede de concessionárias de veículos que atua nas regiões Sul e Sudeste. O Grupo possui uma grande carteira de clientes, mas pouco controle sobre ela. Para melhorar a performance da concessionária e desenvolver programas de marketing mais agressivos nas áreas de vendas e pós-vendas, a empresa pretende investir em um software com um módulo integrado de CRM. O problema é que o melhor fornecedor comercializa o produto 20% acima do valor do mercado. A verba para TI é pequena e a ABC quer comprar a melhor solução pelo menor preço possível. PALAVRAS-CHAVE Negociação, vendas, estratégia de vendas, valor. | Central de Cases 3 “No mundo dos negócios, você não conquista o que merece. Somente aquilo que negocia”. (Chester Karrass) | Central de Cases 4 Na pele do comprador Fernando olhava para o relógio que ficava na parede, bem…

Central de Cases O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO: Vendedor www.espm.br/centraldecases Central de Cases O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO: Vendedor Preparado pelo Prof. Marcus S. Piaskowy, da ESPM-SP. Recomendado para as disciplinas de: Marketing, Administração, Vendas e Negociação. Este é um caso fictício, cuja elaboração é de exclusiva responsabilidade do autor. Desenvolvido unicamente para fins de estudo em ambiente acadêmico. Eventuais semelhanças com fatos reais terão sido mera coincidência.…

O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO: Vendedor Preparado pelo Prof. Marcus S. Piaskowy, da ESPM-SP. Recomendado para as disciplinas de: Marketing, Administração, Vendas e Negociação. Este é um caso fictício, cuja elaboração é de exclusiva responsabilidade do autor. Desenvolvido unicamente para fins de estudo em ambiente acadêmico. Eventuais semelhanças com fatos reais terão sido mera coincidência. Direitos autorais reservados ESPM. Fevereiro 2010 www.espm.br/centraldecases Central de…

Central de Cases INTER COMMERCE Technologies®: tecnologia como ferramenta de gestão de empresas varejistas www.espm.br/centraldecases Central de Cases INTER COMMERCE Technologies®: tecnologia como ferramenta de gestão de empresas varejistas Preparado pelo professor Ricardo Pastore, ESPM-SP. Redatora: Eliane Regina Bordinhão Dias. Orientação: Rosilene M. A. Marcelino. Recomendado para as disciplinas de: Administração, Gestão de Processos em TI, Gestão da Cadeia…

opA OPORTUNIDADE E A ESTRATÉGIA Case fictício preparado pelo Prof. Ricardo D’Alò de Oliveira, ESPM RS. 2008 Destinado exclusivamente ao estudo e discussão em classe, sendo proibida a sua utilização ou reprodução em qualquer outra forma. Direitos reservados ESPM. www.espm.br/centraldecases | centraldecases@espm.br (11) 5085-4625 RESUMO O presente relato está baseado em um caso real envolvendo decisões estratégicas na expansão da empresa para o mercado internacional.…

hambúrguer que a sadia oferece para a padaria pode ser uma relação B2B se o hambúrguer for utilizado para fazer um lanche próprio; se o hambúrguer vier já pronto e a padaria apenas revendê-lo, a padaria é o intermediário de uma relação B2C * O espectadores das novelas da Globo são o público de interesse (STAKEHOLDERS), assim como os cursinhos e os colégios para faculdades como a ESPM. O mercado da globo é formado por empresas (anunciantes). O consumidor final pode ser atingido…

Tecnisa CASE TECNISA – Web 2.0 Vendendo apartamentos pela internet Renato Borgheresi, Romeo Busarello e Gustavo Reis [2009] ESPM: Case Tecnisa - Web 2.0 RESUMO A internet é uma realidade no Brasil. De acordo com o Ibope, é o segundo meio com maior alcance no país. A consolidação da web nos últimos anos vem alterando o comportamento do consumidor, que passa a ser mais exigente, participativo e dinâmico. A Tecnisa S.A., uma das maiores e mais tradicionais empresas do mercado…

Central de Cases UM COMPLEXO NEGÓCIO NA ÁFRICA www.espm.br/centraldecases Central de Cases UM COMPLEXO NEGÓCIO NA ÁFRICA Preparado Prof. Ricardo D’Alò de Oliveira, da ESPM-RS. Recomendado para as disciplinas de: Administração, Gestão Internacional e RI. Este é um caso fictício, cuja elaboração é de exclusiva responsabilidade do autor. Desenvolvido unicamente para fins de estudo em ambiente acadêmico. Eventuais semelhanças com fatos reais terá sido mera coincidência.…

br.linkedin.com/in/rodolfomachado/ Consultor, palestrante e professor Gestão Produto_Preço 30/10 - 28 de outubro de 2014 @rodolfommachado 3 AVISOS ‣ Deixem os celulares ligados (para o Twitter); ‣ Me interrompam, vamos trocar; ‣ Compartilhem seus pensamentos sobre o assunto; ‣ Não concorde com tudo que ouvir, REFLITA; @rodolfommachado 4 NOSSOS ASSUNTOS ‣ ‣ ‣ ‣ 30/10 Marketing Mix 4 Ps de marketing Ciclo de vida “Produto" Matriz BCG ‣ ‣ ‣ ‣ 06/11 Recapitulando Matriz…

Central de Cases LOTEAMENTO RESIDENCIAL SERRAS DE BRAGANÇA empreendedorismo no setor imobiliário www.espm.br/centraldecases Central de Cases LOTEAMENTO RESIDENCIAL SERRAS DE BRAGANÇA empreendedorismo no setor imobiliário Preparado pelos Profs. Antonio Bonassa e Paulo Faria, da ESPM-SP. Recomendado para as disciplinas de Empreendedorismo, Estratégia Empresarial e Análise de Ambiente. Este caso foi escrito inteiramente a partir da experiência dos empreendedores e…