Etapas e Taticas de negociação competitiva

ETAPAS E TÁTICAS DE NEGOCIAÇÃO COMPETITIVA ETAPAS DA NEGOCIAÇÃO COMPETITIVA O processo de negociação competitiva é definida por MELLO como sendo um processo que envolve tensão, emoção, as vezes agressividade (reprimida ou não), e esse são fatores que podem levar uma negociação tecnicamente possível ao impasse. “Negociação é o processo de buscar a aceitação de ideias, propósitos ou interesses, visando ao melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas terminem a negociação conscientes de que foram ouvidas, tiveram oportunidades de apresentar toda a sua argumentação e que o produto final seja maior que a soma das contribuições individuais” (ANDRADE, P.04, 2007). ETAPAS DA NEGOCIAÇÃO COMPETITIVA A negociação competitiva é composta de seis etapas, sendo elas: - Preparação; - Abertura; - Teste; - Convicção; - Fechamento; e - Implementação do acordo. ETAPAS DA NEGOCIAÇÃO COMPETITIVA 1ª ETAPA: PREPARAÇÃO • A preparação consiste basicamente em estabelecer os objetivos a serem alcançados, em coletas de informações, na negociação interna e em sua própria preparação para negociar. • É nessa etapa que se estabelece qual estratégia deve ser utilizada. . ESTUDO DE CASO • Para o negociado, preparar-se significa compreender sua própria posição e seus interesses, a posição e os interesses da outra parte ou partes, o que esta em jogo, e soluções alternativas. ETAPAS DA NEGOCIAÇÃO COMPETITIVA 2ª ETAPA: ABERTURA

Questão 1: Nota: Não gerada Para realizar o fechamento de uma negociação, existem algumas táticas que auxiliam nessa etapa do processo. Nesse contexto e de acordo com o abordado na Unidade I da web aula, assinale V para as afirmativas verdadeiras e F para as Falsas em relação as tática que auxiliam no fechamento do acordo. ( ) Não se intimidar com ofertas finais. ( ) Atentar aos sinais, inclusive que a outra parte não pode ceder mais. ( ) Verificar os acordos totais, garantindo o…

Av 1 - Negociação Questão 1: Para realizar o fechamento de uma negociação, existem algumas táticas que auxiliam nessa etapa do processo. Nesse contexto e de acordo com o abordado na Unidade I da web aula, assinale V para as afirmativas verdadeiras e F para as Falsas em relação as tática que auxiliam no fechamento do acordo. ( ) Não se intimidar com ofertas finais. ( ) Atentar aos sinais, inclusive que a outra parte não pode ceder mais. ( ) Verificar os acordos totais, garantindo o…

opostos aos nossos que representem obstáculos para alcançarmos nossos objetivos. Nesses momentos em que os interesses ou opiniões se apresentam contraditórios é necessário que negociemos. Quem negocia visa obter um resultado superior àquele que seria obtido, caso a negociação não tivesse ocorrido. Mas, será que existe uma maneira especial de negociar? Em que momentos a negociação é necessária? Existem técnicas que podem nos tornar bons negociadores? Podemos encontrar tipos diferentes de…

faça declarações sinceras, quebre a tensão. 3. Teste: Nesta fase devemos buscar o máximo de informações acerca das necessidades do outro negociador, para depois apresentarmos nosso produto ou serviço, destacando suas características. 4. Convicção: É a etapa central da negociação e certamente a mais tensa. Nosso objetivo neste momento é conseguir o máximo de concessões do outro negociador, concedendo o mínimo necessário. Devemos mobilizar todas as informações obtidas anteriormente…

opostos aos nossos que representem obstáculos para alcançarmos nossos objetivos. Nesses momentos em que os interesses ou opiniões se apresentam contraditórios é necessário que negociemos. Quem negocia visa obter um resultado superior àquele que seria obtido, caso a negociação não tivesse ocorrido. Mas, será que existe uma maneira especial de negociar? Em que momentos a negociação é necessária? Existem técnicas que podem nos tornar bons negociadores? Podemos encontrar tipos diferentes…

opostos aos nossos que representem obstáculos para alcançarmos nossos objetivos. Nesses momentos em que os interesses ou opiniões se apresentam contraditórios é necessário que negociemos. Quem negocia visa obter um resultado superior àquele que seria obtido, caso a negociação não tivesse ocorrido. Mas, será que existe uma maneira especial de negociar? Em que momentos a negociação é necessária? Existem técnicas que podem nos tornar bons negociadores? Podemos encontrar tipos diferentes…

negociação de ganha - ganha, onde tanto uma quando a outra busca de forma verdadeira ganha sem fazer a outra parte perda. Na negociação competitiva é visível que uma das partes busca ganhos financeiros ao Maximo, sem se importar se a outra parte vai sair perdendo. Algumas táticas devem ser utilizadas em qualquer processo de negociação, como ser persistente, ouvir mais do que falar e separar as pessoas dos problemas. Outras nunca devem ser utilizadas na negociação cooperativas, sob…

identifica como um jogo de soma zero, ou seja, o ganho de um jogador é a perda de outro. Um exemplo é a negociação do preço de um produto entre um comprador e um vendedor, onde as duas partes possuem objetivos antagônicos: o comprador quer o menor preço e o vendedor persegue o maior. Melo (2005) explica muito bem em seu livro sobre a negociação competitiva: Negociar de forma competitiva não significa necessariamente atrito, conflito aberto ou antagonismo entre os…

processo que faz parte do nosso dia a dia. Em muitas situações, estamos negociando sem perceber, aliás, toda pessoa que vive em uma comunidade acorda negociando e vai dormir negociando. Podemos utilizar a negociação tanto em nossa vida pessoal como profissional. Desde uma simples compra numa loja em um shopping center até operações empresariais e até mesmo em uma entrevista de emprego. A negociação está sempre relacionada a um processo onde duas ou mais pessoas estão envolvidas em…