O processo de Decisão do Consumidor

Resenha por Marcos Nahmias

O processo de decisão do consumidor é, geralmente, compreendido como um modelo de etapas (Necessidades - Informação - Avaliação - Compra - Pós-compra) que os consumidores passam antes, durante e depois de fazerem alguma compra. Na disciplina de Marketing, torna-se relevante compreender como os consumidores se comportam em cada etapa do processo de decisão de compra para garantir o sucesso da uma empresa.
No entanto, pesquisas trazem novas concepções a esse tipo de modelo, ainda muito utilizado pelo marketing. Dessa forma, Foxall (2005) nos traz uma reflexão sobre o processo decisório do consumidor, com ênfase no processo, no nível e no estilo. Este autor mostra que os consumidores têm o hábito de desapontar os padrões presumidos do processo decisório modelado pelo processo de informações de computadores.
Nessa linha de raciocínio, Foxall (2005) mostra que o entendimento convencional da escolha do consumidor precisa ser modificado de três modos: 1) deve levar em conta o nível de envolvimento que os consumidores demonstram nas decisões que tomam, seu interesse e dedicação pessoal ao processo; 2) os modelos de escolham precisam levar em conta o estilo do processo decisório preferido por vários grupos de consumidores; e 3) o contexto situacional o qual ocorre o comportamento do consumidor precisa ser alvo de minuciosa atenção.
Ademais, Foxall (2005) defende que o entendimento do comportamento do consumidor e da capacidade das atividades de marketing de influenciá-lo dependem do conhecimento dos modos como os consumidores escolhem. Portanto, para ele, três aspectos do processo decisório deve ter maior atenção: 1) o processo decisório em si; 2) as diferenças no nível de envolvimento do consumidor que cerca e modelo o processo decisório; e 3) as diferenças no estilo do processo decisório.
Este autor traz uma abordagem orientada para o consumidor, atentando para o modo como o este processa a informação, mostrando como o comportamento do