o estilo do brasileiro de negociar

Cataguases, 23 de maio de 2014
Grupo Unis/Fic Cataguases

O estilo do brasileiro de negociar
Por Felipe Sobral, Eugênio Carvalhal e Felipe Almeida

A cultura influência as negociações, uma vez que os negociadores conceituam os processos, os fins procurados, os meios utilizados e as expectativas sobre o comportamento da outra parte.
As sete dimensões propostas basearam-se nos modelo desenvolvido por Weiss e Stripp (1985) e Salacuse (1999) para caracterizar o comportamento que os negociadores abordam.
A Natureza da atividade negocial, está relacionada a forma com que os negociadores percebem os processos negocial. Reúne quatro planos ligados a maneira de enxergar a negociação, tais como a concepção básica do processo, que avalia o processo colaborativo (as duas partes saem ganhando) e competitivo (uma ganha e outra parte); a atitude negocial, avalia se haverá troca de concessão entre as partes ou resolução conjuntos dos problemas; o objetivo da negociação, que visa o propósito sendo, negociação empresarial ou criar um bom relacionamento entre as partes; e da atitude face ao planejamento, que consiste em no planejamento estruturado ou no improviso.
O Papel do indivíduo em uma negociação, visa quem tem autoridade e a responsabilidade pela tomada de decisão, uma vez que responsabilidade poderá ser do indivíduo ou subordinado aos interesses do grupo.
A preparação dos negociadores quanto as Incertezas e tempo são duas características que levam em consideração os riscos, podendo o negociar ser conservador na sua abordagem ou inovador. Com relação ao tempo, os processos darão ênfase ao cumprimento da agenda e pontualidade ou preferência por uma flexibilidade de tempo; Na duração do encontro negocial poderá ser valorizado a rapidez ou a maturação para chegar a um acordo. Outro fator cultural que pode influenciar essa dimensão é distancia hierárquica, dificilmente negociadores desta cultura aceitaram rapidamente negociar com indivíduos de posição diferente da