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egociação
Segundo o consultor, um dos maiores especialistas do mundo no assunto, a receita para chegar a um bom acordo é saber resolver o problema do outro
Camila Guimarães, de inShare Ury: "O estilo brasileiro deveria ser exportado"
Fundador e diretor do curso de negociação da Harvard Business School, William Ury é consultor de grandes empresas, como Boeing e Ford. Seu trabalho é ajudar a resolver conflitos no mundo dos negócios e da política. Ury esteve recentemente no Brasil para participar do Fórum Mundial de Negociação, realizado em São Paulo.
O que é preciso para uma negociação ter êxito?
Ouvir o outro lado e entender quais são seus interesses. Trata-se de uma tarefa difícil, porque sempre que vamos negociar alguma coisa pensamos apenas em como resolver nosso problema. Mas negociar é um exercício de ajudar a resolver o problema alheio. Em contrapartida, o outro lado resolverá o seu.
Quanto do sucesso que um executivo atinge na carreira depende de sua capacidade de negociação?
Saber negociar é talvez a principal competência necessária a qualquer executivo. Negociar é parte essencial do processo de tomada de decisão. Há 20 anos, quando comecei minha carreira, não existia nenhum curso sobre o tema em nenhuma escola de negócios do mundo. Hoje, não conheço uma escola renomada sequer que não tenha um programa sobre negociação. E a procura por esses cursos é muito grande.
A globalização facilitou as negociações?
Facilitou à medida que a internet e os telefones celulares tornaram mais fácil a comunicação. E também trouxe novas dificuldades pelo desafio de negociar em culturas diferentes e dentro de um ambiente de mudanças rápidas.
Qual o homem de negócios da atualidade que o senhor considera mais habilidoso nas negociações?
O que mais admiro é Summer Redstone, o presidente da Viacom. Ele era apenas um advogado aposentado quando começou a comprar ações de estúdios como a Fox. Graças à sua capacidade de fazer ótimos acordos, ele acabou se