Negociação à brasileira

Universidade do Oeste de Santa Catarina - Campus Videira

Dados bibliográficos

GV-executivo, vol. 5, n. 4, set-out 2006
On-line version ISSN 1806-8979
Seção: Caderno Especial Negócios Internacionais
Negociação à Brasileira, artigo de Ligia Maura Costa

Este artigo analisa as principais características das negociações internacionais e identifica os contornos do que seria o estilo brasileiro de negociar internacionalmente.

Resumo

Para alguns observadores, uma das características mais reincidentes de nossas sociedades na atualidade é sua aparente tendência ao conflito. Nos mais variados campos, da política ao mundo dos negócios, da religião ao esporte, podem notar sua presença e desfechos nem sempre favoráveis. Talvez seja por essa razão que o problema tenha se transformado em uma oportunidade: de fato parece que a indústria do conflito está em pleno crescimento.
Um dos recursos mais antigos de solução de conflitos é a negociação. Por meio dela, os envolvidos esperaram chegar a um acordo que beneficie ambas as partes tanto quanto isso seja possível em determinado caso, ou então apenas uma das partes quer se beneficiar, geralmente à custa da outra. Por sua relevância, a negociação tornou-se, ela também, objeto de estudo.
Especificamente no cenário internacional, o quadro é altamente favorável à emergência de conflitos, os quais podem ser de ordem estritamente política ou então econômica. Tendo em vista a crescente necessidade de países e empresas confrontarem-se uns com os outros naquele cenário, há uma nítida motivação de governantes e executivos no desenvolvimento de meios que lhes permitam obter sucesso na resolução desses conflitos. Por esse motivo, a negociação tem sido usada para responder às demandas do comércio internacional.
Neste artigo analisa-se o conceito de negociação e o estende-se ao campo das negociações internacionais. Em particular, estamos interessados em discutir como os brasileiros se comportam em tais negociações. Baseado em