Variáveis

As Variáveis Básicas da
Negociação

Variável PODER

• Força que permite impor uma posição sobre a outra, sem levar em consideração seus méritos.
• Capacidade de exercer a própria vontade sobre os outros, sem considerar seus cargos ou autoridades.
• Capacidade de influenciar outros para fazerem, em geral, o que talvez não fizessem na ausência dessa influência.

Grupos de PODER
Pessoais:

são poderes inatos, presentes em qualquer situação independentemente do papel desempenhado, dos conhecimentos e das habilidades para lidar com as pessoas.

 Poder da Moralidade.

 Poder da Atitude.
 Poder da Persistência.
 Poder da Capacidade Persuasiva.

Grupos de PODER
Circunstanciais:

enfocam a situação, o momento, o tipo de negociação e a influência do meio nessa negociação:
 Poder do Especialista.

 Poder de Barganha.
 Poder da Concorrência
 Poder de Conhecer as necessidades.
 Poder do Compromisso

Variável TEMPO
* Tempo deve ser ponto de apoio para projetar o negócio e a conseqüente satisfação dos envolvidos.
 Paciência, pois os acordos acontecem apenas no fim do prazo, ou depois dele.
 Sempre tem um prazo, a conseqüência é a tensão e pressão
 Não tomar ações precipitadas, somente quando for garantia de vantagem. Variável INFORMAÇÃO
Questão central na negociação, pode abrir a porta do sucesso e afetar a avaliação da realidade e as decisões tomadas.
Principais na negociação:
 Situação Financeira.
 Suas Prioridades.
 Seus Prazos e custos.
 Suas necessidades e as pressões sofridas.

Trabalho!!!
 Relatório do Filme com as 03 variáveis.

- The negociator (Time Warner, 1994) A Negociação

Recursos
Bibliografia
• MARTINELI, Dante P.; GUISI, Flávia A. . Técnicas de Negociação ed., São Paulo: Saraiva, 2009.

FIM
 Prof. Helton Forti.