TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

INTRODUÇÃO
As grandes mudanças nos cenários de atuação das empresas, tanto públicas quanto privadas, em especial nesta Era da Informação e Conhecimento, nos permitem imaginar que uma fonte de vantagem competitiva nas empresas é seu ativo intangível ' conhecimento', e a efetiva gestão e aplicação deste ativo na expectativa de sua conversão em resultados. O objeto central de reflexão no presente trabalho é o processo de gestão de conhecimento nas organizações. O levantamento realizado está estruturado em literatura especializada em práticas de gestão e inovação organizacional.
O tema Gestão do Conhecimento faz fronteira com as diversas áreas de conhecimento das organizações, sendo multidisciplinar por excelência, pois o grau de conhecimento das organizações considera o conjunto de competências das diversas áreas que as compõem, tais como Planejamento, Mercadologia, Operações, Finanças e Gestão do Capital Humano, dentre outras, as quais, no seu conjunto, quando devidamente aplicadas, deverão permitir que as organizações estejam em condições de obter vantagens competitivas.
A área de Sistemas de Informação tem tido a responsabilidade de viabilizar tecnicamente projetos orientados para as mais diversas demandas - tanto aquelas com o intuito de dar apoio à melhoria de desempenho das pessoas das empresas, em especial aos tomadores de decisões, ' voltados para problemas menos bem estruturados' SPRAGUE e WATSON (1991), sendo estas as características de projetos voltados para os Sistemas de Suporte à Decisão e Sistemas de Apoio ao Executivo - quanto outras demandas cujos conteúdos sejam bases de conhecimento, no formato de documentos, procedimentos e outras formas de conteúdo, sobre áreas de conhecimento de interesse da organização. Estas bases podem ser semi-estruturadas, onde, além de dados numéricos, freqüentemente se encontram gravados dados e informações em formatos variados, tais como texto, vídeo, som e outros formatos de arquivos. Estas bases de conhecimento