Técnicas de negociação

Curso: Administração

Disciplina: Técnicas de Negociação

DESAFIO DE APRENDISAGEM
SOBRE
TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

Professor a Distancia: Carolina Lino Martins

Tutor Presencial: Alexandre Basso Leites

PARTE 1

As variáveis básicas da negociação:

O processo de negociação é fundamental para a manutenção e o equilíbrio competitivos.

O indivíduo, as organizações formais e outras instituições coletivas têm um sistema de necessidades e interesses ao qual procuram satisfazer mediante diferentes processos, sendo o de negociação um dos mais eficientes para alcançar tais objetivos.

A negociação, como processo, compete com mecanismos alternativos, tais como o uso da força ou a cessão unilateral dos direitos. Estes poderão levar a uma solução de transação ou do conflito em um processo de negociação, mas provavelmente de uma maneira pouco eficiente, uma vez que dificilmente a solução será equilibrada e duradoura.

O processo de negociação, apesar de ser fundamental para o ser humano alcançar seus objetivos, é um dos processos menos conhecidos.

A negociação é uma das artes menos conhecidas no que diz respeito á forma de conduta humana. Indica que a negociação é na atualidade, uma das formas mais comuns de contato humano. Também afirma que sua importância e sua relação direta com êxito na vida fazem que ela não se limite somente á atividade de natureza profissional.

O estudo do tema negociação deveria passar pelo de conceitos e de modelos que tenham por objetivo descrever e explicar o processo de negociação de uma maneira mais prática, considerando também suas variáveis básicas. No sentido de identificar as diferentes visões de diversos autores sobre as variáveis PODER, TEMPO E INFORMAÇÃO.

Variável poder

A variável poder está presente em qualquer situação que envolva negociação. Pode ser uma negociação individual, coletiva, política... O fato é que nessas circunstancias, mesmo os negociadores mais habilidosos devem considerar a força e os