Técnicas de negociação

06/11/2013

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO
Tema 1 - Abordagem Sistêmica da Negociação e o seu
Processo
Profª. Ma. Renata Machado Garcia Dalpiaz

Objetivos
•Reconhecer a origem da teoria dos sistemas no campo da Administração;
•Compreender a negociação de forma sistêmica;
•Identificar os possíveis elementos que influenciam e causam impactos sobre uma negociação;
•Analisar e interpretar o processo de negociação.

Origem da teoria dos sistemas no campo da administração •Críticas aos pesquisadores clássicos e humanistas;
•A ideia de Chester Barnard organização como sistema aberto;

em

1930

da

•Retrospectiva da teoria da administração e as referências à ideia de sistemas.

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Origem da teoria dos sistemas no campo da administração •Frederick Taylor (1856 – 1915);
•Henry Fayol (1841 – 1925);
•Elton Mayo (1880 – 1949);
•Mary Follet (1868 – 1933);
•Chester Barnard (1886–1961).

Origem da teoria dos sistemas no campo da administração •Estudo do biólogo alemão Ludwig Von Bertalanffy sobre o metabolismo, o crescimento e a biofísica do organismo; •A percepção de Bertalanffy que a ciência tratava de maneira fragmentada muitos problemas que exigiam uma abordagem mais ampla e holística;

Origem da teoria dos sistemas no campo da administração •As duas ideias centrais da teoria dos sistemas elaborada por Bertalanffy:
•A importância da interdependência das partes;
•A necessidade de um tratamento complexo para uma realidade complexa.

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Origem da teoria dos sistemas no campo da administração •A
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teoria dos conjuntos (Mesarovic); teoria das redes (Rapoport); cibernética (Wiener); teoria da informação (Shannon Weaver); teoria dos autômatos (Turing); teoria dos jogos (Von Neumann).

Origem da teoria dos sistemas no campo da administração •Alguns aspectos primordiais da administração que receberam influência das ideias da Teoria Geral dos
Sistemas:
• Homem funcional;