Técnicas de Negociação

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

ÍNDICE

1. INTRODUÇÃO PG 03

2. POSTURAS PARA NEGOCIAÇÃO PG 04

3. ESTILOS DE NEGOCIAÇÃO PG 04

4. TÁTICAS CLÁSSICAS DE NEGOCIAÇÃO PG 05

5. ATITUDES QUE DEVEM SER EVITADAS AO NEGOCIAR PG 05

6. PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO PG 05

7. REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS PG 06

1. INTRODUÇÃO

Não há dados comprovados, mas segundo Carlos Alberto Júli*, presidente da empresa de educação e eventos empresariais HSM, autor do livro “A Magia dos Grandes Negociadores”, a arte de negociar deve ter surgido com a troca de mercadorias, prática também conhecida como escambo e que antecede o comércio formal. Ele brinca dizendo que vendas é a segunda profissão mais antiga do mundo – a primeira todos sabem qual é, não é mesmo? E desde o começo dos tempos sentiu-se a necessidade de negociar, sejam produtos ou idéias.

Talvez ainda haja hoje àqueles que acreditem que negociar é ganhar e obter vantagem sobre o seu interlocutor. Em uma negociação se estabelecem objetivos, patamares e alinhamentos para chegar o mais próximo possível do que se deseja, mas a reciprocidade é importante, que significa o que você e o seu interlocutor desejam estar considerado no resultado da negociação.

O mais importante em um processo de negociação é que todos obtenham resultado, pois a balança da percepção de bom negócio não pode pender mais para um lado e menos para outro. O melhor é sempre o equilíbrio. O equilíbrio não significa apenas alinhamento nos valores (receita para uns, investimentos para outros) mas no resultado do processo.

Quando a colaboração é recíproca em uma negociação, o objetivo é fazer o melhor e portanto as partes buscam se entender. Não quer dizer que as divergências sejam eliminadas, mas a busca por solução é o maior foco, logo, quando se fechar um negócio, ele se transforma em bom negócio para todo mundo.

Atualmente em uma negociação, o que