Técnicas de negociação

PRINCÍPIOS DA NEGOCIAÇÃO[1]

A negociação trata-se de um processo em que as pessoas estão constantemente envolvidas, entretanto, não tem oportunidade de perceberem-se dentro deste processo. Ainda assim existem dúvidas quanto a viabilidade e o motivo para se negociar. Acredita-se que as pessoas entendam a negociação apenas como um processo modernizado para venda de algo e seguem com dúvidas como, por exemplo: a negociação é utilizada apenas em situações comerciais? A negociação esta relacionada ao blefe? Enganar e negociar são questões que se assemelham? Estas questões são resultados do senso comum e da falta de conhecimento das intenções e dos propósitos do processo. O que ocorre é que o processo de negociação esta intrínseca em cada um de nós, e por vezes não tomamos conhecimento do fato, relacionando-o com o acaso ou metas pessoais. A tomada de consciência deste processo possibilitaria que as pessoas pudessem se relacionar negociando sem acarretar perdas ou culpa para nenhum dos lados, apenas sabendo encontrar a melhor forma para ambas as partes interessadas. Contudo, o sucesso da negociação está vinculado às ações de cada um e seus conhecimentos, por isso é importante ao interessado “saber” (relação com o aprendizado), “saber fazer” (adquirida através da prática, aprendizado diário) e “querer fazer” (o “querer” negociar).

ESTRUTURA DA NEGOCIAÇÃO

A prática de negociação pode ser utilizada como forma de solução de conflitos. Para que isto seja alcançado existem inúmeros “roteiros” a serem seguidos possibilitando assim que os interesses divergentes sejam harmonizados. Uma destas perspectivas esta ligada ao planejamento. Ou seja, planejar todos os passos da negociação. É importante ressaltar, quando se fala de harmonizar interesses divergentes, que a negociação não é o único meio para que se obtenha sucesso. No entanto, ela proporciona simultaneamente à construção de uma relação duradoura entre as