Técnicas de negociação

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

Diretoria de Ciências Gerenciais

Prof. Luiz Henrique Mourão Machado e Prof. Mauricio Faganelo

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Sumário
1 – Introdução.. 4 2 – Conceitos Iniciais ............................................................................................................................................... 6 2.1 - O que é negociação? .................................................................................................................................. 6 2.2 - O que não é negociação? ........................................................................................................................... 6 2.3 - Negociação de Sucesso ............................................................................................................................. 6 3 - Pré Negociação ou Fase Preparatória................................................................................................................ 8 3.1 - O Estudo do Comportamento do Consumidor como parte influente no processo de Negociação.............. 8 3.2 – O Estudo do processo de Compra de Serviços ......................................................................................... 9 3.3 - Conhecimento da Empresa/Negociador ................................................................................................... 13 3.4 – O Estudo das diversidades no processo de negociação.......................................................................... 14 3.5 - Conhecimento das necessidades implícitas ou explicitas em uma negociação........................................ 18 4 – Negociação – O momento ............................................................................................................................... 20 4.1 - Aproximação ............................................................................................................................................. 20 4.2 -