Técnicas de negociação ii

SUMÁRIO

1. AS DIFERENTES CONCEITUAÇÕES DE NEGOCIAÇÃO 2
1.1Steele, Murphy e Russill 2
1.2 José Augusto Wanderley 2
1.3 Dante P. Martinelli 3
2. FONTES DE CONSULTA 5

1. AS DIFERENTES CONCEITUAÇÕES DE NEGOCIAÇÃO
1.1Steele, Murphy e Russill

Existem cinco conceitos básicos para serem utilizados em uma negociação, dizem Steele, Murphy e Russill, os quais são ACORDO, BARGANHA, COERÇÃO, EMOÇÃO e RACIOCÍNIO LÓGICO.
A negociação, segundo eles, pode ser feita de modo honesto ou não. Um homem que negocia utilizando os conceitos de acordo e barganha considera-se honesto, faz tudo para se ter uma negociação prazerosa e beneficente a todos envolvidos, já aquele que faz com coerção, emoção e raciocínio lógico é considerado desonesto, manipulador, que domina a “situação” e leva a um fechamento de negócio com desvantagem para o outro lado, ou seja, uma negociação do tipo “perde-ganha”.
Dizem ainda que, tudo que você realizar em uma negociação pode voltar contra a ti mais tarde. Sendo assim, a melhor forma de se negociar é utilizar o método do acordo, pois desta forma todos serão beneficiados e mais tarde isso voltará a você de maneira positiva. “Negociação é um processo no qual as partes se direcionam de suas posições divergentes para um ponto em que se possa alcançar um acordo” (Steele, Murphy e Russill, 1995).

1.2 José Augusto Wanderley

Vencer às custas dos outros e vencer de forma conjunta são duas formas de ser um grande vencedor, diz Wanderley.
Num mundo contemporâneo e moderno como hoje, existem várias maneiras de negociação, porém nem todas são vantajosas e te levam a vitória com benefícios duradouros.
Em uma negociação onde só uma das partes é beneficiada pode deixar de se considerar uma boa negociação, pois o negociador não terá vínculo com os outros negociadores, o que mais tarde poderá trazer frustrações a si e a sua carreira. Já aquele negociador que “pensa” em seus