Técnicas de Negociaçao

Comente o papel da variável poder no processo de negociação. (p.88 e 89)
R: A variavel poder esta sempre presente em qualquer situaçao que envolva negociaçao. Pode ser uma negociaçao individual, coletiva, politica, O fato é que, nessas cisrcunstancias, mesmo os negociadores mais habilidosos devem considerar a força e os efeitos do poder condicionantes do processo de negociaçao.
Cite as várias formas em que o poder pode se manifestar, de acordo com os autores. (p. 89)
R: É a força que permite impor uma posiçao sobre a outra, sem levar em consideraçao seus meritos relativos.
É a capacidade de influenciar a propria vontande sobre os outros, sem considerar seus cargos ou autoridades relativas.
É a capacidade de influenciar outros para fazerem, em geral, o que talvez nao fizessem na ausencia dessa influencia.
Mencione as seis tarefas que devem ser dominadas pelo negociador na busca pela administração dos fatores de poder (p. 89).
R: Reconhecer a discrepancia do poder
Modificar os desequilibrios do poder
Reconhecer o risco pelo uso do poder
Evitar o uso de argumentos baseados no poder.
Evitar a manupulaçao
Usar ferramentas logicas

Cite os tipos de poder considerados pelos autores, com base em Cohen (1980). (p. 90 e 91)
R: Concorrencia, Legitimidade, Riscos, Compromisso, Especializaçao, Conheçer '' necessidades'', Investimento, Recompensa e puniçao, Identificaçao, Moralidade, Precedente, Persistencia, Capacidade persuasiva e Atitude.

5- Explique os poderes pessoais e os poderes circunstanciais, e como cada um deles é subdividido. (p. 91 e 92)
R Poderes Pessoais: sao poderes inatos, presentes em qualquer situaçao, independente do papel desemprenhado, dos conhecimentos e das habilidades para lidar com as pessoas. Sao subdivididas em: poder da moralidade; poder da atitude; poder da persistencia; poder da capacidade persuasiva.
Poderes circunstanciais: enfocam a situaçao, o momento, o tipo de negociaçao e a influencia do meio nessa situaçao.De