TRABALHO ESCRITO DE NEG

NEGOCIANDO A COMPRA DE UM CARRO

Um cliente, depois de procurar por uma blazer, acabou optando por uma S-10, cabine estendida. A mãe do cliente (um jovem) iria pagar pela compra do veículo.
Ele tinha pesquisado em outras concessionárias e na hora do fechamento, durante a fase de realizar a venda, disse: “Mas eu tenho preço melhor, nesse mesmo veículo, em outro lugar”.
Olhando diretamente o cliente, Ricardo respondeu: “Se eu conseguir um desconto de 4%, o senhor fecha?” — (fechamento direto). Ele não havia dado todos os descontos que podia. Tinha alternativa de chegar a 6%.
O cliente respondeu:
— Eu gostei do seu atendimento, você foi muito bom e paciente explicando tudo. Apesar de não chegar no desconto que eu tenho em outra concessionária, eu fecho.
O vendedor fez que foi falar com o gerente para “conseguir” o desconto e fechou. Para melhorar o resultado do negócio, enquanto o cliente estava assinando, induziu sugerindo algo adicional:
— Você não vai colocar toca-fita na S-10 ...
— É, eu vou querer dar uma olhada — e comprou.
Nova indução:
— Escuta, por que você não coloca uma roda de liga leve nesse carro? Que, além de bonita, deixa o carro mais seguro nas curvas ... Comprou.
Outra indução:
— Olhe, esse carro tem melhor estabilidade com o protetor de caçamba. Na estrada evita o vento na carroceria e então o carro adere mais ao asfalto e a estabilidade aumenta... — Comprou.
Ainda outra:
— Você já fez seguro? — Comprou também. — Se você quiser podemos fazer o licenciamento aqui mesmo, assim você não precisa ter dor de cabeça de procurar um despachante — E o licenciamento foi providenciado ali.
O fechamento direto, aplicando a habilidade de induzir é perfeito.
A habilidade de sugerir após o fechamento, geralmente rentabiliza o resultado para a empresa e para o bolso do profissional de vendas.