Trabalho B2B

Gerência de Serviços e B2B

Trabalho de Reposição
Aula 02.03.2013

Caio Ribeiro
Johnny Yuen
Priscilla Cortez
Rafael Garuba Rahhal
ADMS7D

Prof. Alan Kuhar
Março
2013
Sumário
Introdução 3
Questões para reflexão 4
Conclusão 9
Bibliografia 9

Introdução

A noção da necessidade de compra e relacionamento de uma empresa pode ser bem diferente dependendo do papel que ela assume. Empresas cujo principal cliente é o empresarial, o marketing tradicional que estudamos até agora – aquele que lida com segmentos de mercado por meio da identificação e satisfação das exigências e necessidades do cliente – já não pode mais ser aplicado totalmente. No mercado consumidor, a motivação básica é a satisfação de necessidade. Agora, entra em cena o marketing business to business (B2B), cuja função é de unir a compra ao processo produtivo para que ele tenha rentabilidade, garantindo a sua sobrevivência e crescimento no mercado.
De acordo com Hutt e Speh (2006), os termos marketing business to business, marketing industrial ou organizacional podem ser usados alternadamente, pois têm o mesmo significado. O marketing de consumo e o B2B diferem entre si, na característica de seus mercados, na forma de como o produto ou serviço é demandado, no comportamento dos seus compradores, nas relações entre comprador e vendedor, nas influências do ambiente e por fim, na aplicação de outra estratégia mercadológica.
Uma das principais forças que influenciam o comportamento de compra organizacional é a demanda, ou seja, compradores de organizações demandam bens e serviços que irão ajudá-los a obter lucros e a satisfazer as necessidades de seus clientes. A demanda varia/responde às mudanças nas várias dimensões que o ambiente de marketing pode assumir.

Questões para reflexão
1) Apresente e explique os três tipos de demanda que o Hutt nos apresenta ao falar sobre o ambiente do Marketing Industrial. Por que a demanda derivada é a mais comum no mercado B2B?
Existem diferenças