TERRITÓRIO DE VENDAS

TERRITÓRIO DE VENDAS

o Território de vendas tem como objetivo estabelecer a área de atuação de uma equipe de vendas e identificar as melhores técnicas para que seja alcançado o sucesso das atividades desempenhadas. De acordo com Las Casas (1993) O administrador deve ser cuidadoso ao estabelecer um território de venda, pois este deve ser dividido de forma que este seja proporcional não somente pelo tamanho, como também em número de clientes. Territórios desiguais podem causar insatisfações entre os vendedores e/ou representantes e, consequentemente reduz o nível de motivação. A base do território é a existência de clientes, apesar de serem determinados geograficamente, por esta forma é de suma importância que o administrador ao dividir uma área em territórios, seja cuidadoso em manter uma carga de trabalho equitativa, assim como um potencial de vendas proporcional.
La Casas (1993) explica que a divisão territorial é, em grande parte, determinada pela natureza do produto e pelo tipo de trabalho. Um produto de venda mais fácil, sujeito à várias visitas, ou do tipo de distribuição exclusiva ou seletiva exige um território maior, ao contrário de algum produto que o tenha muita venda exige um território menor, um exemplo disto é a questão do tipo de canal de vendas, pois este determina abordagem diferente. Assim, uma empresa que vende produtos para atacadistas tem necessidade de vender para territórios maiores, enquanto a empresa que vende para muitos varejistas dará preferência para territórios menores.
Para Las Casas (1993, p. 72) “Os territórios podem ter várias formas. Além das limitações geográficas que separam um dos outros, poderão ter formas diferentes, tais como a forma de um círculo, de trevo, de cone.” Um dos pontos importantes para a determinação do território é a decisão das rotas. As Rotas são os vários caminhos que os vendedores deverão percorrer para dar cobertura apropriada ao território de vendas. Basicamente, a rota é determinada pelo potencial de