Teorias

A teoria das desculpas! Oscar Schild
Qual é a maior das desculpas que um vendedor pode dar ao seu cliente?

É simples e fácil, pois ele joga a culpa sempre em alguém, mesmo sendo este alguém, ele próprio, o causador do problema.

Não o sendo, será que ele deve dar a desculpa para alguém ou para a sua empresa?

Acredito que não deveria, pois coloca em risco toda uma estrutura e toda uma equipe interna, pois um simples erro de falta de comprometimento por parte de alguém, não significa que a empresa é a errada.

Muitas vezes, no campo, ao precisarmos de algo e não o encontramos ou não o possuímos, além de perder uma venda, podemos perder um cliente e se alguém da supervisão ou gerência estiver presente, podemos perder o emprego ou a representada. Muitas vezes não fazemos faxina em nosso material e esquecemos de substituir as normas velhas pelas novas, sem falar que levar catálogos com informações só servem para dar mais peso à nossa pasta e nos cansar...

Se está faltando dados, informações e material para que se possa bem vender, será que o vendedor não esqueceu de revisar sua pasta e o seu material, pedindo - em tempo hábil - o fornecimento deste material/informação?

É claro que sim, pois como já disse o Marins que aquele que se prepara antes, basta ir colher os frutos no outro dia, ou seja, devemos preparar as nossas vendas, de preferência, no dia anterior (o bom seria no mês anterior...), colhendo dados que nos possam auxiliar na elaboração de pedidos que serão feitos, como o histórico das compras anteriores, os quais serão cruzados com as promoções em vigor e, no dia da venda, com a visualização das faltas que este cliente possui. O resto é pedir que o comprador assine o pedido.
Voltando a teoria das desculpas, acredito que até de vez em quando, ela é válida, mas sempre analisar no que se diz e no que será cobrado - pelos clientes - nas próximas visitas. Dar desculpas pelo nosso erro ou tentar empurrar para outros, quando poderíamos