tecnicas d negociacao

CADERNO DE ATIVIDADES

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Disciplina: Técn a n a ic m ê t is
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Tema 01

seções

Uma Reflexão sobre a Abordagem Sistêmica na Negociação e o Processo de Negociação

Como citar este material:
CALIL, Alexandre Mine. Técnicas de Negociação:
Uma Reflexão sobre a Abordagem Sistêmica na Negociação e o Processo de Negociação.
Caderno de Atividades. Valinhos: Anhanguera
Educacional, 2014.

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S

Tema 01

Uma Reflexão sobre a Abordagem Sistêmica na Negociação e o Processo de Negociação

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Introdução ao Estudo da Disciplina
Caro(a) aluno(a).
Este Caderno de Atividades foi elaborado com base no livro Negociação: Aplicações Práticas de uma Abordagem Sistêmica, dos autores Dante Pinheiro Martinelli e Flávia Angeli Ghisi, editora Saraiva, 2012, Livro-Texto n. 202.

Roteiro de Estudo:
Técnicas de Negociação

Alexandre Mine Calil

CONTEÚDOSEHABILIDADES
Conteúdo
Nessa aula você estudará:
• A origem da teoria de sistemas no campo da administração.
• As perspectivas da negociação em um contexto sistêmico.
• Uma proposta esquemática para a abordagem sistêmica da negociação.
• Aplicando o conceito de enfoque sistêmico na negociação.

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CONTEÚDOSEHABILIDADES
Habilidades
Ao final, você deverá ser capaz de responder as seguintes questões:
• Qual é a origem dos sistemas no campo da administração?
• Quais as perspectivas da negociação neste contexto sistêmico?
• Como se dá o processo de negociação e quais são as habilidades essenciais dos negociadores? • Qual o enfoque sistêmico na negociação?

LEITURAOBRIGATÓRIA
Uma Reflexão sobre a Abordagem Sistêmica na
Negociação e o Processo de Negociação
Existem várias definições para o conceito de “negociação”. Entre elas, está a de Scare e Martinelli (2001, apud MARTINELLI, 2012, p. 17) que definem negociação como sendo
“um conceito em contínua formação, que está amplamente relacionado à