Bacharel

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

Sumário
1 – Introdução.. 4
2 – Conceitos Iniciais ............................................................................................................................................... 6
2.1 - O que é negociação? .................................................................................................................................. 6
2.2 - O que não é negociação? ........................................................................................................................... 6
2.3 - Negociação de Sucesso ............................................................................................................................. 6
3 - Pré Negociação ou Fase Preparatória................................................................................................................ 8
3.1 - O Estudo do Comportamento do Consumidor como parte influente no processo de Negociação.............. 8
3.2 – O Estudo do processo de Compra de Serviços ......................................................................................... 9
3.3 - Conhecimento da Empresa/Negociador ................................................................................................... 13
3.4 – O Estudo das diversidades no processo de negociação.......................................................................... 14
3.5 - Conhecimento das necessidades implícitas ou explicitas em uma negociação........................................ 18
4 – Negociação – O momento ............................................................................................................................... 20
4.1 - Aproximação ............................................................................................................................................. 20
4.2 - Sondagem................................................................................................................................................. 22