Tecnicas de nogociação

Técnicas de Negociação

1. Introdução:

Este trabalho tem como objetivo de apresentar conceitos da teoria de negociação, e as variáveis básicas de seu processo tendo como base o enfoque sistêmico. E de acordo com a teoria de enfoque sistêmico, os elementos presentes em um sistema, suas características, seus relacionamentos e o grau de organização do sistema definem sua complexidade que, segundo Espejo et ali (1996), é a propriedade de um sistema estar apto a adotar um grande número de estados ou comportamentos, podendo ser medida pela variedade, que é o número de possíveis estados de um sistema.

Através do conceito definido por Bertalanffy, extrai-se a idéia que a organização é um sistema composto de elementos ou componentes interdependentes, existindo assim um conjunto de pelo menos dois sistemas que se influenciam, o sistema técnico, que compreende os recursos e componentes físicos e abstratos, que até certo ponto independem das pessoas e sistemas sociais, que são todas as manifestações do comportamento dos indivíduos e dos grupos. E quanto à natureza, os sistemas podem ser classificados como fechados, que são isolados de seu ambiente, e abertos, que se mantém em continuo fluxo de entradas e saídas.

Desta forma, o conhecimento do enfoque sistêmico permite uma ampla compreensão dos sistemas, com melhor entendimento de como as partes se relacionam. Facilitando assim, a criação de conceitos e soluções para problemas ou temas que precisam de maior reflexão e organização. E é nesse sentido que o enfoque sistêmico é utilizado como base para execução desse trabalho.

2. Desenvolvimento:

Conceitos sobre Negociação

Existem várias definições conceituando negociação, abrangendo diferentes aspectos e enfoques e mostram visões diversas sobre o tema.

“Acuff (1993) demonstra a importância da busca do acordo, quando também define que “negociação é o processo de comunicação com um propósito de atingir um acordo agradável