Tecnicas de negociação

TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO – ATPS (ETAPA 1)

INTRODUÇÃO
Neste semestre estamos estudando sobre técnicas de negociação, que apesar de ser um tema extremamente atual, tem seus primórdios desde os tempos mais remotos da história humana, na verdade em 10.000 à 8.000 a.C. se deu o início das técnicas de troca, mais conhecido como escambo, que era basicamente a troca de utensílios de interesse, ou seja, devido a ausência da moeda e do conceito monetário, o homem trocava algo que tinha em grande quantidade, por algo que lhe faltasse e que outro negociador tivesse sobrando.
Há os que não consideram o relato bíblico como obra relevante na história humana, porém peço licença para me utilizar desta, que é para mim a mais completa fonte de conhecimento e sabedoria para fazer citação do tema negociação, que está inserido também na Bíblia, através, por exemplo, do patriarca Jacó, que em seu tempo, cerca de 9.000 anos a.C. mostrou-se alguém extremamente habilidoso na arte de negociar, ao adquirir o tão cobiçado direito de primogenitura em troca de um simples prato de lentilhas (Gên. 25: 27-34). Diante destas primeiras considerações concluímos que a negociação está presente em todos os aspectos da nossa vida, negociamos no trabalho, no casamento, na relação com os filhos. Enfim, negociar é preciso!
DIFERENTES CONCEITOS DE NEGOCIAÇÃO
• “Sempre pensamos na negociação como troca de itens “escambo,” porém ela na verdade é a melhor alternativa para resolução de conflitos e a forma mais inteligente de controlar as situações”
José Roberto Ribeiro do Valle
• “Negociação é um processo no qual as partes se direcionam de suas posições divergentes para um ponto em que se possa alcançar um acordo”
Steele, Murphy e Russill (1995)
• “Quando comecei a estudar negociação, achava que existia somente um jeito de negociar, o jeito tradicional competitivo, pelo qual cada negociador procura extrair vantagens do outro utilizando: poder, competência, pressão, e muitas vezes blefes e mentiras. Mas