Tecnicas de negociação

Técnicas de Negociação

Prof.: Antônio Carlos

Definição do problema: * Aquisição de empresa familiar, a qual encontra conflitos entre as partes, compradora por Sr. Carlos Serra e vendedora Sra. Anastácia representada por seu filho Dr. Edgar da Costa Serra. A venda da empresa Atmosfera ocorrerá apenas com o entendimento entre Sr. Carlos e Dr. Edgar, pois possuem características e filosofias bem diferentes.
Ambiente Social: * Relacionamento familiar conturbado por divergências de opiniões quando do falecimento do patriarca Sr. Celso de Moura Serra no ano de 1980, pois seu filho casula Sr. Carlos pretendia profissionalizar os negócios e seus irmãos não. Este conflito teve fim cinco anos depois, com um acordo acionário. * Hoje Sr. Carlos é um homem bem sucedido, formado em agronomia e engenharia de produção, é considerado pela revista “Forbes” o décimo mais rico do país. * De outro lado da negociação, temos o Dr. Edgar, formado em direito e especialista tributário, proprietário de um dos mais prestigiados escritórios do Rio de Janeiro, porem enfrenta problemas de ordem financeira.
Ambiente político: * O grupo Serra aparece como o segundo mais importante do país na área açucareira e como quarto do mundo, sua intenção é se tornar o maior grupo do país, daí a pretensão na usina atmosfera, a qual preencherá tal requisito.
Ambiente econômico: * Em se tratar de uma negociação milionária, onde o grupo Serra tem a oportunidade de se tornar o maior do país no ramo açucareiro, também poderá explorar a área hoteleira, pois na negociação está envolvida propriedade já transformada em hotel que vem apresentando ótimos resultados, haja vista reservas confirmadas até dezembro de 2011, bem como ter sido cobiçada por uma grande rede hoteleira espanhola.
Ambiente cultural: * Por se tratar de uma negociação familiar, demonstra a importância e o anseio em manter posse do que fora iniciado por seus ancestrais, o