Tecnicas de negociação

As diferentes conceituações de negociação

Em seu livro Alexander Hiam e Roy Lewicki aborda a negociação como Negociação Estratégica, com três tipos de resultados: onde todos ganham, onde um lado ganha e onde ninguém ganha. Para eles a negociação é um jogo, que pode até ser previsível por haver fases e estratégias. Eles estabelecem alguns tipos de estratégias: alinhar os objetivos, encontrar um ou mais objetivos comuns para a negociação, separar o emocional e o sentimento, pois pode atrapalhar a negociação, manter focado o resultado da negociação no contexto, dentro da visão estratégica. E quando há relacionamento entre as partes, manter o resultado equilibrado com o relacionamento, onde preserve a confiança e a boa comunicação, em um exemplo de negociação cotidiana entre casais. Vista como um jogo a negociação tem algumas vantagens, onde o jogador pode se reavaliar para sua melhoria, no fim do jogo controlar e seguir a seqüência das atitudes através de estratégias, analisar os jogadores e que nível de influência exercem sobre você, á ponto de ter que mudar suas estratégias.
Segundo eles existem quatro estágios para uma boa negociação:
1. Preparação – é a coleta de informações com base em dois tipos: as que ajudarão a definir os objetivos e argumentos; e as informações sobre a outra parte os objetivos, as metas que esperam da negociação. Planejamento é o ponto mais importante.
2. Início – onde há a exposição dos argumentos e onde se tenta convencer a outra parte a dar o que pede;
3. Barganha – onde a negociação se torna clássica, é o dar e receber;
4. Fechamento e Implementação – onde há revisão do acordo e esclarecimento de alguma dúvida. E a implementação que é o colocar em prática o que foi acordado.
Dante e Flávia defendem a negociação vista como um sistema de Entrada, Processo e Saída, observam detalhadamente cada subsistema da negociação, para que obtenham resultados bons á longo prazo. Defendem a negociação que tenha bom resultado para os dois