Tecnicas de Negociação

Visão dos autores

Fisher (1997) assim define o perfil ideal de um negociador: firme, amistoso e criativo.E, para que uma negociação seja eficiente, todo negociador deve ter como habilidade uma¬¬¬¬-diversos acordos possíveis, convencer a outra parte de que está sendo tratada com justiça,definir quais são as opções para o acordo e chegar ao compromisso final.
Na visão de Shell (2001), a negociação é uma forma básica, especial da comunicaçãohumana, mas não é sempre que percebemos que a estamos praticando. Uma negociação é umprocesso de comunicação interativa que pode ocorrer quando queremos algo de outra pessoaou quando outra pessoa quer algo de nós (Shell, p.6-7)

Para Sebenius (1998), a negociação é um processo científico quando estabelecemos o problema conjunto que deve ser resolvido: criar, reivindicar e sustentar um valor ao longo do tempo; mas a maneira como esse problema conjunto é resolvido mistura-se ciência e arte, o processo é muito criativo e oportunista, visto que se está pedindo tudo que é possível obter em determinada situação; e a comunicação interpessoal tem componentes de arte e de ciência, como nos mostram a psicologia; de qualquer forma, acho que quase todo mundo pode melhorar substancialmente seu talento para negociar , estudando e praticando (Sebenius, p.82-86). Fontes:
FISCHER, R. A Arte de Negociar. Seção: Alta Gerência. Emp: Univ. HSM Management, nov-dez 1997 – ano 1, Nº5
SHELL, G. Richard. Negociar é preciso – estratégias de negociação para pessoas de bom senso. São Paulo: Negócio Editora, 2001, 346p.
SEBENIUS, J. A Arquitetura do Acordo. Seção: Dossiê. Emp: Univ. HSM Management, maio-jun 1998 – ano 2, Nº8.

Semelhanças *Complexidade estudar o perfil de o negociador enxergar o sistema de uma visão holística o negociador deve observar a negociação como um todo.
*Entender as variáveis básicas de um processo de negociação como tempo, poder e informação.
* E o processo “ganha-ganha” aonde as partes saem