Tecnicas de negociação

CURSO SUPERIOR DE TECNOLOGIA EM GESTÃO PÚBLICA
1º SEMESTRE

Douglas Albernaz RA 6786317171
Larissa Sena RA 6527265442
Dutra Junior RA 6787420069
Juliana RA 6948468970
Chayene M. Mesquita RA3314523316

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

PROFESSOR EAD (André Luiz Negretto)
TUTOR PRESENCIAL (Waner)
TUTOR A DISTÂNCIA Karen Gruberc

Taguatinga/DF
2013
SUMÁRIO

INTRODUÇÃO 3
1. O CONCEITO E AS CARACTERÍSTICAS DA NEGOCIAÇÃO 4
2. O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO E SUAS VARIÁVEIS BÁSICAS 5
3. AS HABILIDADES NECESSÁRIAS PARA OS NEGOCIADORES 8
4. O PLANEJAMENTO E A ÉTICA NAS NEGOCIAÇÕES 10
CONSIDERAÇÕES FINAIS 13
REFERÊNCIAS 14

Introdução

Iremos apresentar nesse trabalho a necessidade do ser humano de negociar em todas as situações da vida, usando conceitos de pensadores para estruturar uma perfeita negociação onde todas as partes saiam ganhando.

1. O CONCEITO E AS CARACTERÍSTICAS DA NEGOCIAÇÃO

“Negociação é um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta” FISHER. Fischer, diz que o processo de comunicação bilateral terá como objetivo de chegar a um senso comum, para que seja uma negociação de sucesso. “Um conceito em continua formação, que está amplamente relacionado á satisfação de ambos os lados” MARTINELLI. Essa teoria de Martinelli defende a idéia da negociação ser um processo que sempre estará sendo atualizado e relacionado à satisfação de ambos os lados da negociação e transforma entradas e saídas positivas no resultado “ganha-ganha” Teoria essa que está vinculada a relacionamentos, duradouros e contínuos, que até pouco tempo atrás visavam apenas resultados intermomentâneos.
“Um conjunto de partes inter- relacionadas e interdependentes, organizadas de maneira a produzir um todo unificado” MARTINELLI e GHISI. A negociação de modo geral será praticada para resolver