Tecnicas de negociação

Etapa I
Passo 1/2/3/4
Diferentes conceituações de negociação

"Negociação é um processo de interação potencialmente oportunista, pelo qual duas ou mais partes, com algum conflito aparente, buscam fazer o melhor (acordo) através de ações decididas conjuntamente ao invés do que poderia ser feito por outras maneiras". (Lax e Sebenius, 1986)

"Negociação implica caracteristicamente uma troca de dar e receber entre negociador e o oponente, que tentam chegar a uma conclusão agradável ou aceitável no ajuste de um problema ou disputa".(Sparks, 1992)

“Negociação é uma atividade que envolve um elemento de negócio ou barganha, que permite que ambas as partes alcancem um resultado satisfatório".(Hodgson, 1996)

“Negociação é um conceito em contínua formação que está amplamente relacionado à satisfação de ambos os lados”. (Scare e Martinelli, 2001).
Fisher e Ury definem negociação como “... um processo bilateral de comunicação com o objetivo de alcançar uma decisão compartilhada”. (Fisher e
Ury, 1985.

“Steele define negociação como o processo pelo qual as partes se movem de suas posições iniciais divergentes até um ponto no qual o acordo pode ser obtido”. (Steele, Murphy e Russill, 1995).

"Negociação é um processo que pode afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e produzir benefícios duradouros para todos os participantes”. (Nierenberg, 1981).

Etapa II
Passo 1 / 2 / 3
Definição: é o processo que busca o acordo de ambas as partes em uma negociação, onde cada um busca um resultado satisfatório para si.

Variáveis da negociação
Poder: forma de como conduzir a negociação ( se você negocia com um cliente leigo e usufrui das informações que tem, leva vantagem na negociação), mas pode perder o cliente por haver um lado negativo na negociação (falta de confiança).
Informação: é o conhecimento que se procura ter sobre o cliente, utilizando deste propósito para conquistá-lo.
Tempo: fator fundamental que pode