Tecnicas de negociação

Técnicas de Negociação

A negociação é definida por J.C Jesuíno (1992), como sendo essencialmente, um processo de tomada de decisão num contexto de interação estratégica ou de interdependência. Para ACUFF (1993, p.21): “a negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo agradável sobre diferentes idéias e necessidade”. De acordo com Junqueira (2003a), vice-presidente do Instituto M. Vianna Costa curta (MVC). Negociação é o processo de buscar aceitação de idéias, propósitos ou interesses visando ao melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas terminem as negociações conscientes de que foram ouvidas, tiveram oportunidade de apresentar toda a sua argumentação e que o produto final seja maior do que a soma das contribuições individuais Segundo Laurent (1991, p. 148) “a manipulação é a disposição de alcançar os próprios objetivos utilizando essencialmente a palavra, sem se preocupar muito com a exigência de veracidade de seu conteúdo”. A situação de negociação implica duas partes, centros de decisão, cujos comportamentos são mutuamente contingentes e visam objetivos semelhantes. Modelos de negociação são elaborados, derivados da Economia ou da Psicologia. São aplicáveis aos conflitos, a decisão, a negociação, a motivação e a outros aspectos da interação humana. Negociar e decidir são artes, que são dominadas por uma lógica forte. Na negociação e decisão organizacionais são mais necessárias a determinação e a coragem que a lógica ou a matemática. A palavra negociação deriva de negócio, isto é, a negação do ócio. Alcançar o que se necessita ou aquilo a que se aspirou sempre motivou os seres humanos. Contudo, para que haja negociação basta que duas pessoas se encontrem. Se as pessoas não trocam sinais de reconhecimento da presença mútua, basta um olhar, o processo é abortado, contudo se dão sinal, a relação interpessoal estabelece-se e para ambas gera-se o problema de como terminar. O estatuto e o papel