Tecnicas de negociação

CAP 2 – O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO

A negociação é um sistema de transformação de entradas (estímulos) em saídas (respostas) que serão retroalimentados por meio de feedback (que é parte importante do aprendizado do processo de negociação). Por meio desse processo de transformação e dessa visão sistêmica será possível identificar todos os prováveis elementos que gerenciam uma negociação ganha-ganha, de acordo com a situação prática vivenciada pelo negociador.
Através da globalização da economia veio a necessidade das empresas aumentarem as suas complexidades nos mercados internacionais, com mais parcerias aumentando as negociações para levar os seus produtos e serviços para outros países, um exemplo é o joint venture (junção empresarial) que é o acordo de cooperação entre duas os mais empresas com a parceira constante de negociação, mesmo neste processo é necessário o estudo de seus parceiros e quais são as intenções, produtos e vantagens que ambas as partes terão nessa parceria.

As variáveis básicas de negociação são:

• Poder: Presente em qualquer situação que envolve negociação. É a força ou efeito de uma negociação que permite impor uma posição sobre a outra, sem levar em consideração seus méritos relativos; é a capacidade de exercer a própria vontade sobre os outros sem considerar seus cargos ou autoridades; é a capacidade de influenciar, de provocar os resultados de que se deseja. Pode ser classificado em dois grupos: pessoais – que são poderes inatos, presentes em qualquer situação, independente do papel desempenhado, dos conhecimentos e das habilidades para lidar com as pessoas e circunstanciais – que dependem da situação e circunstâncias.

• Tempo: É um meio contínuo e indefinido no qual os acontecimentos parecem suceder-se em momentos irreversíveis; é a ocasião apropriada para que uma coisa se realize. Este deve ser cuidadosamente analisado, verificando-se o modo como ele afeta o processo, deve ser o ponto de apoio para projetar o negócio e a