Tecnicas de negociação

PROCESSO DECISÓRIO

Uma decisão é uma escolha entre alternativas e possibilidades. As decisões são tomadas para resolver problemas ou aproveitar oportunidades. Decisão é um processo pelo qual, as informações percebidas são utilizadas para avaliar e escolher entre vários cursos de ação.

Tipos de decisão Decisões programadas - já tomadas em situações anteriores com resultados corretos e alcançáveis por meio de regras, políticas ou cálculos numéricos. Dispensa o diagnóstico, geração de alternativas e escolha de um curso de ação original. Decisões não programadas - novas, inovadoras e complexas que não possuem conseqüências comprovadas. Necessitam de processo de análise que vai do entendimento do problema até a tomada de decisão.

Modelo racional de tomada de decisão

1. Identificação do problema ou oportunidade
Reconhecimento da existência de um problema/oportunidade.
Situações de frustração, interesse, desafio, curiosidade ou irritação podem ser geradas a partir de discrepâncias entre o estado atual e desejado/objetivado.

2. Diagnóstico
Qual a essência do problema ou da oportunidade? Analisar a situação global e não apenas uma parte dela. • Brainstorming - interação que tem por princípio a suspensão do julgamento e a reação em cadeia. • Brainwriting - interação por escrito, sem comunicação verbal.

3. Geração de alternativas.
Necessidade de gerar idéias - criatividade e inovação que podem ser obtidas a partir de:
Soluções prontas - idéias já conhecidas ou postas em prática anteriormente.
Soluções sob medida - combinação de idéias visando a soluções novas e criativas, que podem se desenvolvidas a partir de práticas tais como: • Brainstorming – interação que tem por princípio a suspensão do julgamento e a reação em cadeia. • Brainwriting- interação por escrito, sem comunicação verbal.

4. Escolha de uma alternativa
Depende da avaliação, comparação e julgamento