Tecnicas de negociação

Tipos de Negociação

Perde/perde
Ganha/perde
Perde/ganha
Ganha/ganha
Nada acontece

Resultado Ganha/Ganha

1. Não restrinja sua negociação a um único ponto 2. Conscientize-se de que sua contraparte não tem as mesmas necessidades e desejos que você 3. Não pressuponha que você conhece as neccessidades da contraparte 4. Você precisa realmente acreditar no contraponto

Três elementos essenciais:

• Tempo – O período durante o qual a negociação acontece • Informação – De quanto mais informação você dispuser, melhor • Poder – que surge de diversas formas

Tempo

Lei de Pareto (Vilfredo Pareto, economista e sociólogo italiano)

“20% do que você faz produz 80% dos resultados; inversamente, 80% do que você faz produz 20% dos resultados”

Sugestões:

• Seja paciente – As concessões e decisões acontecem geralmente no últimos 20% do tempo. Espere o momento certo para agir • Se houver vantagens na conclusão rápida da negociação, venda esta idéia a contraparte • Tenha em mente que os prazos podem ser alterados, mudados ou simplesmente eliminados • Na maioria das negociações, você se sairá melhor se souber os prazos de sua contraparte e ela não conhecer os seus- Quando você imagina ser o prazo fianl da sua contraparte, você verá o nível de tensão dela aumentar e ele começará a fazer concessões • Lembre-se que de maneira geral, você não alcançará o melhor resultado rapidamente. Você se sairá melhor se mudar seu prazo e desenvolver a negociação devagar e com perseverança

Informação

Na maioria das vezes, o lado que possuir mais informações obterá o melhor resultado na negociação. As pessoas não pensam nisso porque acreditam que a negociação é a interação real entre as duas partes. A negociação é um processo. Que começa bem antes do encontro cara a cara. É importante se preparar com antecedência porque : • Durante a fase de negociação, a contraparte irá esconder seus verdadeiros interesses,