Tecnicas de negociaçao

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO Teleaula 2 Tema 3: As variáveis básicas da Negociação. Tema 4: As habilidades essenciais dos Negociadores e o planejamento da negociação.
Profa. MSc. Juliana Leite Kirchner

Objetivos
- As variáveis básicas que influenciam o processo de negociação. - O papel do poder no processo de negociação. - A variável tempo na negociação. - A variável informação no processo de negociação. - Como identificar as habilidades essenciais dos negociadores. - Por que é importante conhecer as habilidades dos negociadores. - A importância de planejar uma negociação. - Como planejar uma negociação.

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As variáveis básicas da Negociação
• Processo de negociação: fundamental para a manutenção e o equilíbrio competitivos (competitividade entre empresas: profissional e interdependência organizacional) • Nesse contexto, o indíviduo e as organizações apresentam necessidades e interesses ao qual procuram satisfazer mediante diferentes processos: negociação é o mais eficiente.

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As variáveis básicas da Negociação
• Negociação: processo com mecanismos alternativos que buscam uma solução da transação ou do conflito: é um dos processos menos conhecidos. • Deve-se descrever e explicar o processo de negociação de uma maneira mais prática, considerando suas variáveis básicas:
a) poder b) tempo c) informação

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Poder
• Força, poder condicionantes do processo de negociação. • Está sempre presente em qualquer situação que envolva negociação. • Conotações negativas: implica em relacionamento senhor-escravo, em que há um lado dominando o outro (Cohen).

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Poder
• Pessoas têm poder quando possuem “capacidade de provocar os resultados que desejam” ou quando dispõem de “capacidade de conseguir que as coisas sejam feitas do modo que querem que sejam feitas” (Lewicki, Saunders e Minton) • Alguém que tem influência, é persuasivo.

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Poder
Sparks: poder pode se manifestar das seguintes formas:
- É a força que permite impor uma posição sobre