Tecnicas de negociaçao

UNIVERSIDADE BANDEIRANTE ANHANGUERA

SUPERIOR DE TECNOLOGIA EM LOGÍS

ATPS- TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO:
ETAPAS 1 e 2.

Prof° Orientador: Alexandre

SÃO BERNARDO DO CAMPO 2013
ETAPA Nº1-Aula Tema: Reflexão sobre a abordagem Sistêmica na Negociação. PASSO 3: Relatório das atividades dos passos 1 e 2.

a) Conceito de Negociação na visão de 4 autores diferentes :

1. LAX et SEBENIUS caracterizam: “A negociação como um processo potencialmente oportunista de interação, pelo qual duas ou mais partes, partindo de algum grau de suposto conflito, procuram obter, mediante decisão comum, um resultado melhor do que teriam obtido por outros meios.”

2. Já Burbridge, conceitua negociação como:
“O processo pelo qual duas ou mais pessoas se comunicam, buscando chegar a algum acordo sobre valores escassos e/ou ações controladas, total ou parcialmente, por ambas as partes, ou ainda por qualquer das partes envolvidas”.

3. Na visão de BERNABEU: “Negociação é um processo de comunicação interativo, no qual duas ou mais partes buscam um acordo, durante uma transação, para atender a seus interesses”.

4. O Institute of World Affairs, órgão da ONU define: “A negociação em seu nível mais fundamental pode ser definida como o processo em que duas ou mais partes compartilham ideias, informação e opções para atingir um acordo mutuamente aceitável.”
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FONTES:
1. LAX, David A. & SEBENIUS, James K. The manager as negotiator. Free Press, 1986.
2. BURBRIDGE, R. Marc. Gestão da Negociação. São Paulo: Saraiva 2005. Postado por M. Martinelli às 11h52min, Marcadores: Adm. Pesquisas
3. BERNABEU, Francisco. Negociadores da Sociedade do