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O conceito de negociação, o processo e as variáveis básicas da negociação, sob um enfoque sistêmico.

ALUNOS: KHATLYN L. MOURA

PROFESSORES:

ABRIL/2011

SUMÁRIO

1. INTRODUÇÃO

2. CONCEITO DE NEGOCIAÇÃO

3. PROCESSO DA NEGOCIAÇÃO

4. VARIÁVEIS BÁSICAS DA NEGOCIAÇÃO

5. FATORES ENVOLVIDOS

6. TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

7. RECOMEDAÇÕES

8. CONSIDERAÇÃO FINAL

9. BIBLIOGRAFIA

INTRODUÇÃO

O tema negociação tem sido um assunto muito discutido nos últimos anos e vem recebendo a atenção de muitos autores, tanto no Brasil como no exterior, apresentando um vasto campo de pesquisa. Neste contexto, este estudo procurou contribuir para o tema de Negociação, de forma a sistematizar as características que compõem as habilidades humanas, técnicas e conceituais do negociador, à luz do conceito genérico de habilidades de Katz (1955) e das teorias sobre o perfil do negociador e verificar como essas habilidades influenciam o uso dos poderes pelo negociador, que se constitui numa das variáveis cruciais da negociação. Para isto, o presente estudo, utiliza como base o enfoque sistêmico da administração. Como resultado apresenta duas contribuições.
Primeiramente, houve a sistematização das características que formam as habilidades humanas, técnicas e conceituais do negociador e das teorias sobre o perfil do negociador.
Em um segundo momento, analisou-se para cada tipo de poder, quais habilidades são preponderantes para se conseguir melhores resultados na negociação.

CONCEITO DE NEGOCIAÇÃO

NEGOCIAR SIGNIFICA: “Tomar melhores decisões para maximizar seus interesses.” “Saber como chegar ao melhor acordo e não ficar satisfeito com um acordo qualquer.” “É a capacidade de se obter o que se quer dos outros.” “Campo de conhecimentos, habilidades e ações, cujo objetivo é obter um ganho de alguém que queira ou necessite algo.”

Negociação é o processo de alcançar objetivo através de um acordo nas situações em que existam