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SPIN Selling
SITUAÇÃO PROBLEMA ⋅ ⋅ ⋅ INCIDÊNCIA NECESSIDADE-PAYOFF
Por Neil Rackham
Comportamento 1. Vendas e sucesso de vendas
Pequenos Vendas técnicas de venda
• As técnicas de venda tradicionais que a maioria de nós foram treinados usar trabalho melhor em pequenas vendas - uma venda que pode ser normalmente concluída em uma única chamada e que envolve um baixo valor do dólar.
• Essas técnicas de venda não trabalham para grandes vendas e de fato pode prejudicar o seu sucesso como as vendas crescem.
Características do Major Vendas
• Venda de ciclo mais longo - Considerando a venda de baixo valor simples muitas vezes pode ser concluído em uma chamada, uma grande venda pode exigir muitas chamadas espalhar ao longo de um período de meses.
• Construção de valor é essencial para o sucesso de vendas - Como o tamanho do venda aumentar, os vendedores de sucesso constroem o valor percebido dos seus produtos ou serviços. A construção de valor percebido é provavelmente a habilidade de venda individual mais importante em vendas maiores.
• Em curso Relacionamento - Como as vendas cresce, o cliente coloca mais ênfase sobre o vendedor como um fator na decisão.
Em uma grande venda, o produto eo vendedor pode tornar-se inseparáveis na mente do cliente.
• O risco de erro - Cliente é tornar-se mais cautelosos quanto a tamanho aumenta de decisão. O preço de compra é um fator, mas o medo de cometendo um erro pública pode ser ainda mais importante.
Os quatro estágios de uma chamada de vendas - quase todas as chamadas de vendas, a partir do mais simples ao mais sofisticado, passa por quatro fases distintas:
• Preliminares - Estes são os eventos para aquecimento de que ocorrem antes da venda grave começa. Isso inclui coisas como o maneira como você se apresentar e como você começar a conversa.
• Investigação - Quase cada venda envolve encontrar algo fora fazendo perguntas. Investigando é o mais importante de tudo
habilidades