Estrategia SPIN

A ESTRATÉGIA SPIN

Perguntas de Situação
Perguntas para descobrir algo do cliente ou do seu negócio
 Tem um foco ou proposito especifico
 São mais fáceis de fazer


Não usar em demasia

Perguntas de Problema
Investiga problemas, dificuldades ou insatisfação do cliente; perguntas mostram as  Essas necessidades implicitas




EX. Analizando a sua pastagem observamos infestação de ervas daninhas, isso não diminui a quantidade de animais nesses pastos? Perguntas de Necessidade de
Solução.
Usadas para demonstrar o valor ou a utilidade da solução
 Focam a atenção do cliente na solução do problema
 Fazem o cliente dizer os benefícios.


Que benefícios você teria com essas pastagens livres de plantas daninhas?  Positivas, construtivas e prestativas


Perguntas de Implicação
Contribuem
para aumentar as necessidades implícitas;
 Melhor de faze-las quando o serviço ou produto é técnica


Ex. Seria viável aumentar a quantidade de animais nessas pastagens?  O custo de produção abaixaria se aumentasse a quantidade de animais nessas pastagens?


Perguntas de Necessidade de
Solução.
Usadas para demonstrar o valor ou a utilidade da solução
 Focam a atenção do cliente na solução do problema
 Fazem o cliente dizer os benefícios.


Que benefícios você teria com essas pastagens livres de plantas daninhas?  Positivas, construtivas e prestativas


Perguntas de Necessidade de
Solução.
Reduzem as objeções, por fazer com que o cliente de as soluções para os problemas
 Ajuda e treina o cliente para a venda interna  Quando o cliente sente que suas ideias fazem parte da solução, eles ganham confiança no produto e se entusiasmam por ele.


Estratégia SPIN
Diferença entre pergunta de Implicação e Necessidade de Solução
 Implicação “triste” , Necessidade de Solução “alegres” – Quincy
 Modelo SPIN não é uma formula
 Sequencia de Perguntas.
Situação para estabelecer um contexto