rentabilidade de clientes

Rentabilidade de clientes
Esta ligada á análise do perfil do cliente para que assim sejam desvendados os clientes mais rentáveis para que estes sejam melhores atendidos. Obter lucro pelo cliente é mais importante do que obter lucro pelo produto. Os comportamentos e os perfis dos clientes contribuem para determinar o custo real da empresa, ou seja, o foco não é a quantidade de clientes que a empresa possa possuir e sim a qualidade deles, pois não é viável para empresa utilizar de seus recursos para atender muitos clientes sendo eles inadimplentes, é preciso utilizar destes recursos conquistando novos clientes e mantê-los fiéis para que assim a empresa mantenha-se competitiva no mercado.
Toda empresa tem como objetivo básico obter lucro, e para saber se isso esta ocorrendo, ou não, na empresa é feita uma análise através do balanço patrimonial, e do seu DRE, com eles são calculados inúmeros índices para se mensurar o desempenho da empresa. No entanto, esse método não comtempla a individualidade de cada cliente, traz apenas o resultado de uma forma resumida de toda a empresa.
Saber quais clientes que de fato trazem, ou não, lucro a empresa servirá como subsídio para ações de retenção para aqueles que trazem resultados positivos e de questionamento de como se pode obter retorno de clientes que atualmente trazem prejuízos à empresa. Esse controle irá refletir-se positivamente no resultado financeiro global da empresa e, consequentemente nos resultados contábeis.
“Avaliar a rentabilidade proporcionada pelo cliente vem sendo considerada um fator fundamental para a efetiva construção de relacionamentos de marketing”. (REICHHELD, 1996; MORGAM; HUNT, 1994, apud ROSA, 2001, p.90)A gestão estratégica de custos compreende não apenas da análise interna da empresa mas também da análise externa. Além da preocupação com maquinário, funcionários, materiais até que chegue ao consumidor final, que é o cliente.
Atualmente, a competitividade no mercado esta muito elevada, é