Rentabilidade de Clientes e Nível de Serviço

Gestão de Custos e Formação Estratégica de Preços

Texto: Rentabilidade de Clientes e Nível de Serviço

Kleber Figueiredo, em seu texto Rentabilidade de Clientes e Nível de Serviço, defende a ideia de que, na maioria das vezes as empresas não utilizam as melhores formas de identificação de clientes rentáveis e não rentáveis. A Contabilidade tradicional, através do rateio de custos por volume, nem sempre é o melhor caminho para se definir as melhores estratégias para os seus clientes.

Com um breve histórico, o autor disserta sobre o ganho de eficiência das indústrias no processo de produção, seja através de novas tecnologias, seja através de novas práticas de gestão, fazendo com que os custos logísticos passassem a ter uma maior representatividade nos custos totais das empresas. Ou seja, o desafio da rentabilidade passa, atualmente e impreterivelmente, pelos custos logísticos.

Utilizando uma tese já consagrada, atribuindo-a aos especialistas de Marketing, de que o importante não é ter produtos rentáveis, mas clientes rentáveis, e ainda que manter os clientes já conquistados custa menos que conquistar novos clientes, Figueiredo lança uma reflexão: “Será que sabemos quais são os clientes rentáveis?” A partir daí, inicia uma série de questionamentos e proposições sobre a correta identificação de quem são os clientes mais rentáveis de uma organização, análise que, atualmente, devido sua complexidade, está distorcida em um grande número de empresas.

De forma geral, a maioria das organizações avalia a rentabilidade de seus clientes através da margem bruta e não através do Custo de Servir, como defende o autor. A Contabilidade tradicional utiliza-se da prática do rateio dos custos indiretos pelo volume de vendas de cada cliente, não classificando os custos através da sua utilização real. Um exemplo simplório: Se eu tenho um Vendedor em uma empresa que atende dois clientes, cada um comprando R$1.000.000,00 no ano. Ainda que o cliente A demande 25% do tempo do