Regras e costumes

USANDO A LEGITIMIDADE DAS REGRAS E COSTUMES

Nosso dia-a-dia é regido por normas, leis e regras formais que impõem limites ao nosso comportamento. Somos também controlados por normas sociais e culturais. Pais impõem regras domesticas a seus filhos, assim como professores impõem normas de comportamento aos alunos. As empresas, através de suas políticas, regras e normas, exercem seu poder e autoridade e determinam o comportamento de seus funcionários e clientes. Se quisermos continuar fazendo parte da empresa (ou da sociedade), e negociar bom eles, precisamos seguir as regras. Essas regras definem o que pode ser negociado e como a negociação deve ser feita. É muito difícil desafiar as “políticas vigentes”. Desafios exigem tempo, dinheiro, persistência, mas normalmente geram frustrações. A burocracia é muito poderosa, pois dificulta qualquer ato que não esteja dentro das regras, normas e procedimentos estabelecidos. É o que chamamos poder da legitimidade. Ao negociar um emprego, por exemplo, você pode pedir um salário mais alto que o oferecido. O gerente, por sua vez, pode responder: “Teria todo o prazer em lhe oferecer um salário maior, se dependesse de mim. Porém, é política da empresa oferecer esse salário”. Neste exemplo, observamos que o gerente pode estar usando as políticas da empresa como poder de negociação. O que faria um negociador inteligente para rebater uma rejeição a sua solicitação por essa não ser a política da empresa? Caso a política tenha sido expressa e precisamente citada, o melhor é tentar oferecer alternativas como, por exemplo, solicitar outros benefícios que não constam da política. Caso a política seja atribuída ou deficiente e dê espaço para contestação, pode-se perguntar como alterar a política ou insistir em falar com a pessoa que tenha autoridade para tal. Outras formas de legitimidade incluem autoridade oficial, normalmente dada à alta gerência, e autoridade adquirida através de desempenho anterior. Uma pessoa com