Processos Gerenciais

SEGMENTAÇÃO DO MERCADO, IDENTIFICAÇÃO DO PÚBLICO-ALVO E POSICIONAMENTO PARA UMA VANTAGEM COMPETITIVA

Os mercados não são homogêneos. Uma empresa não pode atender todos os clientes em mercados amplos ou diversificados. Os consumidores diferem entre si em muitos aspectos e, em geral podem ser agrupados segundo uma ou mais características. A empresa precisa identificar os segmentos de mercado a que poderá atender com eficácia. Essas decisões requerem um profundo entendimento do comportamento do consumidor e uma cuidadosa análise estratégica. As vezes, equivocadamente, os profissionais de marketing peseguem o mesmo segmento de mercado em que várias empresas já atuam, negligenciando outros segmentos potencialmente mais lucrativos. O termo mercado adquiriu muitos significados ao longo dos anos. Originalmente, mercado era um espaço físico onde compradores e vendedores encontravam-se para trocar bens e serviços. Atualmente, para um profissional de marketing, um mercado é o conjunto de todos os compradores atuais e potenciais de um produto ou serviço.

As organizações que vendem para os mercados organizacionais e de consumo, reconhecem que não podem atrair todos os compradores desse mercado, ou pelo menos não todos da mesma maneira. Os compradores são numerosos, muito espalhados e muito variados quanto às suas necessidades e práticas de compra. Portanto, em vez de tentar concorrer em todos os mercados, muitas vezes contra concorrentes mais fortes, cada empresa deve identificar as partes do mercado que poderá atender melhor.

1. NÍVEIS DE SEGMENTAÇÃO DE MERCADO

Os vendedores podem abordar o mercado de três formas:
1. Marketing de Massa: é a decisão de produzir e distribuir em massa um produto único e tentar atrair todos os tipos de compradores. Este tipo leva a custos e a preços mais baixos, é o argumento dado de quem o utiliza.
Exemplo: Antigamente, a coca-cola produzia apenas o refrigerante de 220 ml para todo o mercado, esperando atingir todas as