Processos gerenciais

Questão 1 | VENDAS E NEGOCIAÇÃO Em geral, uma negociação atravessa uma sequência de etapas que pode ter algumas variações, dependendo de sua natureza. As típicas de uma negociação são: I. RECONHECIMENTO DO PROBLEMA OU DA NECESSIDADE
II. CONTATO INICIAL E EXPLORAÇÃO
III. PREPARAÇÃO
IV. CONSTRUÇÃO DA SOLUÇÃO E GERENCIAMENTO DE OBJEÇÕES
V. FECHAMENTO OU DESCONTINUIDADE É importante mencionar que a ocorrência dessas fases nem sempre é sequencial e, em alguns casos, há inter-relação entre elas. Independente da ordem de seu acontecimento, cada uma dessas fases contem características peculiares, as quais são apresentadas aleatoriamente em sequência. A. Neste estágio o cliente avalia primeiramente a solução proposta em relação à dos competidores e, se esta for bem trabalhada, posteriormente o negociador conseguirá o acordo verbal e, em seguida, o contratual.
B. É muito comum surgirem dúvidas, bem como a necessidade de novas conversações e, muitas vezes, até de novas reuniões com os interlocutores, logo, é um processo interativo que envolve a proposição de soluções e a apresentação destas para o cliente.
C. Neste momento, além de definir a estratégia de negociação, são decididos os objetivos e os limites da negociação, por isso o negociador deve procurar se colocar no lugar do cliente e entender suas necessidades.
D. Essa fase apresenta oportunidades para o negociador mapear as pessoas que estarão envolvidas na negociação e como ocorrerá o processo de decisão das empresas.
E. Essa fase pode surgir a partir de informações disponíveis na mídia, bem por isso o negociador deve sempre estar atento às mudanças que ocorrem no mercado em que atua e também àquelas pelas quais passam os seus clientes. Assinale a alternativa que relaciona corretamente as etapas de negociação com suas respectivas descrições.

| • I-E, II-D, III-C, IV-B, V-A | | • I-A, II-B, III-C, IV-D, V-E