Processo de negociação

PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO Caso:
Uma determinada empresa precisava renovar sua frota de automóveis e utilitários. Para que todos os executivos e demais componentes da empresa ficassem satisfeitos, o presidente solicitou que todos os colaboradores que usavam normalmente veículos da empresa em serviço apresentassem sugestões sobre os melhores modelos e marcas a serem adquiridos. Nas sugestões apresentadas, ele verificou que os seis executivos principais discordavam da marca do veículo mais apropriado para o seu uso e que a escolha dificilmente agradaria a todos, qualquer que fosse a decisão tomada. Da mesma maneira, os vendedores também fizeram sugestões bem diversificadas sobre o melhor veículo a ser comprado para uso nas visitas aos clientes. Além disso, nenhum deles levou em consideração que se a empresa adquirisse veículos de marcas diferentes, teria um custo total maior do que se os veículos fossem todos de uma mesma montadora. Francamente decepcionado com a falta de solidariedade de todos os envolvidos, ele resolveu comprar os veículos de uma empresa que não havia sido citada por nenhum dos colaboradores nas sugestões apresentadas.
Análise crítica:
Negociação é o processo de tomar decisões em conjunto sobre assuntos que afetam direta ou indiretamente os indivíduos envolvidos com interesses e preferências diferentes, para isso o administrador deve possuir habilidades como: saber planejar, conhecer o assunto, pensar clara e objetivamente sob pressão e incerteza, ter boa expressão, saber ouvir, saber julgar, possuir uma inteligência geral, ser íntegro, ter persuasão e paciência.
Ao analisar o caso, encontrei várias barreiras, das vistas no conteúdo, cito a ilusão de controle, ou seja, o excesso de confiança por parte do administrador que acredita poder influenciar eventos nos quais não tem qualquer controle, solicitando sugestões aos colaboradores.
Efeitos de Estruturação, que no caso, foi à falta de informação sobre a provável escolha de uma única montadora