Processo de negociação e variáveis básicas

O Processo de Negociação e As variáveis básicas da Negociação

Negociação é um processo que envolve uma ou mais partes com interesses comuns e/ou opostos, que se sentam para confrontar e discutir propostas explícitas com o objetivo de alcançar um acordo.

A palavra negociação é de origem latina, negotiatus, que significa “cuidar dos negócios”.

(Ariane)

Entradas Negativas
As entradas negativas consideradas nesse processo foram; diferenças individuais, valores pessoais, conflitos, manipulação do poder e da informação, ausência de participação, limites rígidos.
Diferenças individuais e valores pessoais.
As diferenças individuais e os valores pessoais são inputs que podem ter conotações tanto positivas como negativas no processo de negociação. Essas diferenças serão uma influencia negativa caso os negociadores de fixem em posições e valores arraigados, não se preocupando com o outro.
A ausência de uma visão sistemática, visando a obtenção de ganhos mútuos, gera mal-entendidos, o que reforça o preconceito que da origem a reações contrárias produzindo um ciclo vicioso que dificilmente culminará em um acordo.
Conflitos
O conflito inicia-se quando uma parte percebe quer a outra frustrou ou vai frustrar seus interesses. A dimensão de conflitos poderá variar desde uma simples divergência de opiniões até uma complexa questão de repercussão internacional, sendo sua solução mais difícil, pois envolve um maior numero de interesses.
Manipulação do poder e da informação
O poder permite mudar a realidade e alcançar objetivos podendo ser utilizado de maneira positiva ou negativa em um processo de negociação.
A informação é o conhecimento adquirido pelo individuo ou pelo grupo, que foi obtido por diversas fontes, seja de maneira informal, seja pelos meios de comunicação. A informação é variável e crucial para o sucesso ou o fracasso da negociação, dependendo da forma como é utilizada.
Ausência de participação
A ausência de participação está relacionada com a