O processo de negociação e suas variáveis básicas
A negociação ocorre em nossas vidas de várias formas e até mesmo sem percebermos já estamos negociando. O casamento mesmo é o principal exemplo disso, pois marido e mulher precisam ceder um pouco para se chegar num consenso comum que agrade ambos. Em uma negociação profissional se tem a necessidade de olhar o acordo com a visão do outro, por isso se diz ser tão importante uma visa ampla do todo para que se possa ter uma negociação com ganhos mútuos. Então negociação nada mais é do que o ato de fazer um acordo que beneficie as duas partes envolvidas e assim gerando relações duradouras. Numa negociação é necessário que o negociador encontre na outra parte algo que goste e que seja uma característica comum aos dois e saiba focar nisso, para que assim o acordo não seja desagradável e frustrante. As variáveis básicas da negociação são poder, tempo e informação. Dentro de uma negociação, quem possui o poder tem a capacidade de criar na cabeça da outra parte que pode ajudá-la ou prejudicá-la e assim conseguindo provocar resultados desejados sem que o outro não tenha como argumentar com você. O tempo diz respeito a disponibilidade que se tem para negociar e até mesmo de insistir para alcançar o objetivo almejado.O negociador não pode revelar o limite de tempo que tem para negociar aquilo,se não perde o poder. A informação é os dados e tudo o que você sabe ou precisa saber sobre a outra parte com quem irá negociar. Por exemplo: saber quanto tempo o outro tem para fechar o negócio e o quanto o poder dele pode influenciar na negociação.
Referências Bibliográficas
Negociação: Aplicações Práticas de uma Abordagem Sistêmica
Dante Pinheiro Martinelli
Flávia Angeli Ghisi