Pricing

Transformando PRICING em Vantagem Competitiva
Alguns devem conhecer uma fábula indiana que conta que após vendarem várias pessoas e pedirem para que cada um deles descrevesse isoladamente um elefante após tocá-lo em apenas um ponto do seu corpo, ninguém conseguiu dizer que animal era.
Gosto de fazer uma analogia entre o processo de pricing nas empresas e a fábula acima.
Normalmente, nas empresas em que trabalhamos, encontramos executivos de finanças, marketing, vendas, supply-chain, etc. cuidando de um pedaço do processo de apreçamento, mas ninguém sendo capaz de enxergar o todo. Com isso, muitas oportunidades de captura de valor são diluídas ao longo da execução das rotinas de pricing e quem perde com isso são as próprias empresas.
O fator crítico para a busca de excelência de execução em pricing está diretamente relacionada a gestão de processos. Outro ponto importante é possuir uma estrutura dedicada e eficaz com acesso e autonomia para ações táticas, suportando as necessidades de todas as áreas que necessitam de uma interface com preços.
A maioria das empresas, mesmo aquelas que já contam com lucratividade aceitável, delegam a gestão de preços para o campo tático, abrindo mão de ganhos em lucratividade muito superiores a reduções de custos fixos ou aumento de volume/unidades de vendas. Acredito que isso aconteça pela crença de muitos executivos que preço quem faz é o mercado, tomando então uma atitude passiva com relação ao assunto. Ignorando o fato que agindo pro-ativamente poderão estar criando uma vantagem competitiva sustentável por muito tempo se for bem executada.
Seguindo a metodologia de nossos projetos, posso afirmar que uma empresa estaria pronta para quebrar a inércia da má gestão de preços após passar por uma profunda análise da situação de seus processos de pricing, pesquisar valor percebido pelo seu mercado, entender ações da concorrência e validar tudo isso com uma robusta análise estatística de informações de vendas.