Philip kotler

Canais de Distribuição

Em marketing, canal de distribuição, ou canal comercial, é um dos elementos do composto de marketing (marketing mix). Formalmente, canais de distribuição são conjuntos de organizações interdependentes envolvidas no processo de disponibilizar um produto ou serviço para uso ou consumo.

A distribuição compreende as atividades necessárias para que a oferta comercializada pela empresa fique acessível ao seu mercado consumidor. A distribuição preocupa-se e refere-se à logística e aos canais através dos quais o produto chega aos clientes.

Existe um grande número de canais disponíveis - entre eles:

Venda direta ao cliente, via e-mail, telefone ou internet; Representantes, que tipicamente vendem diretamente em nome dos fabricantes; Distribuidoras, que geralmente vendem aos atacadistas; Varejista, geralmente chamados de comerciantes, que vendem aos consumidores finais;

É de grande importância que a empresa possua um sistema de canais de marketing pois os ganhos dos membros desses canais, correspondem entre 30% e 50% do preço final. Já a propaganda, geralmente, representa 5% a 7%. Outro ponto é que através desses canais pode-se converter compradores potenciais em compradores lucrativos.

A escolha desses canais influencia o preço do produto e de utilizar grandes redes de varejo ou lojas especializadas. Ao gerenciar intermediários, a empresa deve decidir quanto esforço vai dedicas as estratégias de marketing push e pull.

Push (pressão): usam-se a equipe de vendas e a promoção dirigida ao revendedor para induzir os intermediários a expor, promover e vender aos usuários finais.

Pull (atração): o fabricante utiliza a propaganda e a promoção ao consumidor para induzí-lo a pedir o produto aos intermediários, fazendo com que estes o encomendem.

Desenvolvimento de Canal

Ema empresa nova invariavelmente começa como uma operação local em um mercado limitado. Em geral, utiliza os intermediários já existentes. O