OS PAPEIS NO PROCESSO DE COMPRA

OS PAPÉIS NO PROCESSO DE COMPRA
(Resenha)

Segundo Philip Kotler, existem cinco papéis que podem ser representados durante o processo que envolve a compra de um produto ou serviço, e é nesse contexto que apresento informações essenciais no conceito de marketing, uma vez que é de extrema importância conhecer, estudar e compreender o constante comportamento dos compradores, pois é com essa preocupação que nós, profissionais de marketing, podemos detectar oportunidades e ameaças aos nossos negócios.

Afinal, os processos de compra são determinantes para o sucesso da empresa e possibilita em atender as expectativas e satisfação do comprador, que podem ser exercidos por cinco pessoas diferentes.

1. A primeira pessoa do processo que manifesta a demanda através de seu desejo ou necessidade é o INICIADOR, que percebe a necessidade e faz a sugestão de compra de um produto;

2. Depois temos o que influência o processo de decisão do produto, que é o chamado INFLUENCIADOR, que indica marca, lugar e preço. De uma certa forma, todos nós somos influenciadores em todo momento, e hoje em dia podemos considerar até a internet com papel de influenciadora;

3. Tem também o DECISOR que toma a decisão de compra, decide se deve comprar, o quê, como e onde;

4. Em seguida, vem o COMPRADOR, este sim é o que efetua a compra final;

5. E, por último, o USUÁRIO que realmente consome/usa o produto comprado.

Um exemplo prático desse processo é a compra de uma fantasia para festa na escola do seu filho.

A mãe recebe um bilhete da escola informando que na semana seguinte haverá uma festa, e que cada criança deverá ir vestida com uma fantasia. Ao ler o bilhete, a mãe comenta com o pai que eles precisam providenciar uma fantasia para o filho. Nesse ponto está iniciado o processo de compra e, nesse caso, a mãe, movida pelo bilhete da professora, deu início ao processo destacando uma necessidade (“precisamos providenciar uma fantasia para nosso filho”).

No dia seguinte a mãe solicita a