Não barganhe com as posições

COMO CHEGAR AO SIM Capítulo 1

Não Barganhe com as Posições

O primeiro capítulo trata da barganha de posições, um comportamento típico nos mais variados tipos de negociação. A barganha posicional diz respeito a quando cada um dos lados toma posições conflitantes, defende-as e faz concessões na medida do possível para se chegar a um acordo. O problema, porém, é que as pessoas tendem a aferrar-se a essas posições tomadas e comprometer-se tanto com elas a ponto de criar uma identidade com elas. Nessa situação, cada parte terá interesse em não ceder para manter as “aparências”, o que diminui cada vez mais a probabilidade de se chegar a uma solução para o negócio. Essa situação pode ser exemplificada por uma rixa existente entre vizinhos, que, devido a um histórico de contendas mal resolvidas, vão sempre assumir uma posição contrária à do outro. Assim, percebe-se que a discussão de posições gera acordos insensatos, isso quando o faz, porque é comum que não leve a nada. Mas os acordos resultantes de uma negociação pautada nesses termos são insensatos porque não consideram os interesses legítimos das partes, que deveriam ser a pauta da discussão, e acabam correspondendo simplesmente a um meio-termo mecânico das posições iniciais. Além disso, a barganha posicional requer muito esforço e tempo das partes negociantes, uma vez que cada lado aferra-se a sua posição e faz concessões apenas numa medida que mantenha a negociação de pé. Contudo, às vezes até mesmo isso se torna inviável, haja vista que a barganha de posições cria muitos estímulos que paralisam a negociação. Desse modo, a ineficácia desse modo de negociar se torna patente. Na pior das hipóteses, discutir posições ameaça a manutenção do relacionamento, já que a negociação nesses termos se transforma numa disputa de vontades. E quando uma parte cede à rígida vontade da outra e percebe que seus interesses e desejos foram totalmente