Livro Como Chegar ao Sim

UNIVERSIDADE PRESBITERIANA MACKENZIE
Pós Graduação em Gestão Estratégica de Vendas

Resumo
Livro: Como Chegar ao Sim

Trabalho apresentado ao Curso de Pós Graduação em Gestão Estratégica de Vendas - 1º Semestre
Disciplina: Negociação Prof. Célio Mauro de Almeida

Vanessa Góes Platero
Matrícula: 71417206

São Paulo
2014
SUMÁRIO

Introdução 3
I O PROBLEMA 3
1. Não Barganhe com as Posições 3
II O MÉTODO 4
2. Separe as Pessoas do Problema 4
3. Concentre-se nos Interesses, Não nas Posições 7
4. Invente Opções de Ganhos Mútuos 8
5. Insista em Critérios Objetivos 8
III SIM, MAS... 9
6. E Se Eles Forem Mais Poderosos? 9
7. E Se Eles Não Quiserem Jogar? 10
8. E Se Eles Usarem Truques Sujos? 10
IV CONCLUSÃO 11

INTRODUÇÃO

Atualmente buscamos em uma negociação agilidade, objetividade e definição com maior direcionamento do que é importante para a resolução do problema ou proposta em andamento.
O livro, “Como Chegar ao Sim” (baseado no trabalho do Projeto de Negociação de Harvard Law School), de Roger Fischer, William Ury e Bruce Patton, ensina a negociação como um ato imprescindível tanto